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Portfolio de Servicios

PROCESOS

PROCESOS 

PROSPECCIÓN Y DESARROLLO DE NEGOCIOS

OBJETIVOS:

  • Entender la necesidad y el desafío de la prospección

  • Se familiarizar con el proceso de prospección

  • Identificar la relación del número de oportunidades con la posibilidad de alcanzar los objetivos comerciales

  • Busca y utilización de eventos relevantes y los mensajes que pueden generar en la prospección

  • Comprender y utilizar los mejores métodos y formas de llegar hasta los ejecutivos claves de los prospects.

  • Identificar y preparar el tipo de abordaje que pueda generar interés del interlocutor.

PRINCIPALES TOPICOS DEL PROGRAMA:

  • Que significa prospectar eficazmente

  • Como planificar para realizar los objetivos comerciales

  • Formas de destinar tiempos y definir oportunidades

  • Preparando abordajes que generen interés del interlocutor

  • Como identificar y utilizar eventos relevantes, como calificarlos

  • Identificar objetivos del prospect, preparar y utilizar casos de éxito, prepara escenarios de uso de la oferta e identificar los beneficios esperados.

  • Métodos de prospección

  • Teléfono, e-mails, comunicaciones marketing, redes sociales, importancia y consistencia de las referencias.

CARGA HORARIA: 8-16 horas

 
EL PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA – la metodología CustomerCentric Selling©

OBJETIVOS:

  • Iniciar oportunidades en los niveles de decisión.

  • Identificar objetivos y metas de los tomadores de decisión.

  • Comprender las necesidades del prospect y construir el beneficio potencial de la oferta

  • Ofrecer lo que realmente representa la necesidad del cliente

  • Identificar y eliminar los proyectos sin perspectiva de decisión.

  • Disminuir el ciclo de venta

  • Controlar el proceso de la venta

  • Evaluar los riesgos de la implementación

  • Negociar Valor, no precio.

PRINCIPALES TOPICOS DEL PROGRAMA:

  • Conocimiento del mercado y conocimiento del uso de la oferta.

  • Identificación de las metas de los tomadores de decisión

  • Personas clave en el proyecto, esfera de influencia

  • Identificar valor de la oferta a través de los beneficios generados en su utilización, en lugar de las características del producto.

  • Instrumentos de confirmación de cada etapa del proceso

  • Calificando el “campeón”

  • Eligiendo la mejor estrategia competitiva

  • Secuencia de eventos como instrumento de control del proyecto

  • Análisis de riesgos, en el diseño y el “delivery” de la solución elegida

  • Calculo de costos y beneficios

  • Métricas de éxito

  • Negociando Valor.

CARGA HORARIA: 30 horas

 
ANALISIS DE OPORTUNIDADES - Control del Pipeline

OBJETIVOS:

  • Establecer expectativas consistentes para evaluar y soportar el proceso de ventas

  • Definir y utilizar instrumentos que puedan garantir la calidad del Pipeline

  • Utilizar las mejores competencias conforme las etapas del proceso comercial.

  • Identificar qué tipo de competencias deben ser mejoradas para garantir los objetivos comerciales

  • Orientar los vendedores a comprender lo que debe ser mejorado

  • Identificar vendedores de alto desempeño y gerenciar aquellos que no satisfacen las expectativas.

PRINCIPALES TOPICOS DEL PROGRAMA:

  • La venta como un proceso, harmonizar los procesos de compra y venta

  • Gestión del proceso de ventas

  • Análisis de Pipeline, desarrollo, calculo y evaluación

  • Análisis de las oportunidades relevantes

  • Desarrollando competencias de venta

  • Métodos de Coaching de la actividad comercial

  • Estableciendo planos de acción.

CARGA HORARIA: 8-16 horas

 
GESTIÓN DE PROYECTOS PARA VENTAS Y RELACIONES CON EL MERCADO

OBJETIVOS:

  • Planificar, organizar y controlar proyectos utilizando técnicas y métodos mundialmente reconocidos

  • Sensibilizar los participantes sobre la importancia de la gestión de proyectos para proteger las inversiones de la empresa.

  • Conocer los principales factores-clave de éxito.

  • Harmonizar conceptos y lenguaje utilizado en la gestión de proyectos.

PRINCIPALES TOPICOS DEL PROGRAMA:

  • Conceptos básicos de gestión de proyectos

  • Ciclo de Vida de un proyecto

  • Planificación de proyectos

  • Gestión de Riesgos

  • Ejecución de proyectos

  • Controle de los proyectos

  • Técnicas auxiliares a la gestión de proyectos

  • Factores Clave de Éxito

CARGA HORARIA: 16 horas

 
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