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Portfolio de Serviços

PROCESSOS

PROSPECÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS

OBJETIVOS:

•Entender a necessidade e, o desafio da prospecção

•Familiarizar-se com o processo de prospecção

  Planejamento

  Preparação

  Execução

•Identificar a relação do número de oportunidades com a possibilidade de atingir os objetivos comerciais

•Busca e utilização de eventos relevantes e as mensagens que podem gerar na prospecção

•Compreender e utilizar os melhores métodos e formas de chegar até os executivos-chave dos prospects .

•Identificar e preparar o tipo de abordagem que possa gerar interesse do interlocutor.

PRINCIPAIS TÓPICOS DO PROGRAMA:

•Que significa prospectar eficazmente

•Como planejar para realizar os objetivos comerciais

•Formas de alocar tempos e definir oportunidades

•Preparando abordagens que gerem interesse do interlocutor

•Como identificar e utilizar eventos relevantes, como qualifica-los

•Identificar objetivos do prospect, preparar e utilizar casos de sucesso, preparar cenários de uso da oferta e identificar benefícios esperados.

•Métodos de prospecção

•Telefone, e-mails, comunicações marketing, redes sociais, importância e consistência das referências.

CARGA HORÁRIA: 8-16 horas

 
O PROCESSO DA VENDA CONSULTIVA – A metodologia CustomerCentric Selling©

OBJETIVOS:

•Iniciar oportunidades nos níveis decisórios.

•Identificar objetivos e metas dos tomadores de decisão

•Compreender as necessidades do prospect e construir o benefício potencial da oferta

•Oferecer o que realmente é a necessidade do cliente

•Identificar e eliminar os projetos sem perspectiva de decisão

•Diminuir o ciclo de venda

•Controlar o processo da venda

•Avaliar riscos da implementação

•Negociar valor e não preço

PRINCIPAIS TÓPICOS DO PROGRAMA:

•Conhecimento do mercado e conhecimento do uso da oferta

•Identificação das metas dos tomadores de decisão

•Pessoas chaves no projeto, esfera de influência

•Identificar valor da oferta através dos benefícios gerados na sua utilização e não nas características do produto.

•Instrumentos de confirmação de cada etapa do processo

•Qualificando o campeão

•Escolhendo a melhor estratégia competitiva

•Sequência de eventos como instrumento de controle do projeto

•Analise de riscos no design e delivery da solução escolhida

•Calculo de custos vs. benefícios

•Métricas de sucesso

•Negociando Valor

CARGA HORÁRIA: 30 horas

 
ANÁLISE DE OPORTUNIDADES - Controle do Pipeline

OBJETIVOS:

•Estabelecer expectativas consistentes para avaliar e suportar o processo de vendas

•Definir e utilizar instrumentos que assegurem a qualidade da Pipeline

•Utilizar as melhores competências conforme as etapas do processo comercial

•Identificar que tipo de competências devem ser melhoradas para assegurar o cumprimento dos objetivos comerciais.

•Orientar os vendedores a compreender o que deve ser melhorado

•Identificar vendedores de alto desempenho e gerenciar aqueles que não satisfazem as expectativas

PRINCIPAIS TÓPICOS DO PROGRAMA:

•A venda como processo, alinhamento dos processos de compra e de venda

•Gerenciamento do processo de vendas

•Pipeline análise e desenvolvimento, calculo e avaliação

•Analise das oportunidades relevantes

•Desenvolvendo competências de venda

•Métodos de coaching da atividade comercial

•Definindo planos de ação

CARGA HORÁRIA: 8-16 horas

 
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GESTÃO DE PROJETOS PARA VENDAS E RELAÇÕES COM MERCADO

OBJETIVOS:

•Planejar, organizar e controlar projetos utilizando técnicas e métodos mundialmente reconhecidos.

 

•Sensibilizar os participantes sobre a importância do Gerenciamento de Projetos para proteger os investimentos da Empresa.

•Conhecer os principais fatores-chave de sucesso.

 

•Alinhar conceitos e linguagem utilizados em Gerenciamento de Projetos.

PRINCIPAIS TÓPICOS DO PROGRAMA:

•Conceitos Básicos de Gerenciamento de Projetos.

•Ciclo de Vida de um Projeto.

•Planejamento de Projetos.

•Gestão de Riscos

•Execução de Projetos.

•Monitoramento dos Projetos

•Técnicas Auxiliares ao Gerenciamento de Projetos.

•Fatores-Chave de Sucesso.

CARGA HORÁRIA: 16 horas