La Matriz de la Competitividad
El mundo de los negocios espera algunas respuestas de una empresa que quiera ser reconocida en ese mercado, especialmente en servicios de valor agregado, respuestas que pueden ser definidas a través de la “Matriz de la Competitividad”
Estos tres ejes deben conducir a un permanente cuestionamiento en el interior de la fuerza comercial cuando se está preparando una oferta, pues, son el punto de partida para la definición de valor.
Valor percibido por el cliente, valor que debe ser materializado de forma tangible y estar relacionado con:
• Conquistar uno (o varios) objetivo(s)…
• Resolver un problema… o
• Satisfacer una necesidad real…
… del negocio del cliente.
La experiencia y las Mejores Prácticas indican que sin objetivo(s) identificado, problema resuelto, o necesidad satisfecha – de negocios – no hay cierre de contrato que sea satisfactorio para el vendedor o el comprador.
Será sobre los objetivos, los problemas o necesidades de negocio, sobre los cuales podemos construir juntos una oferta – que será reconocida como una solución por el cliente – y en la que sea posible identificar el Valor de la solución como retorno real.
Como resultado, el propósito de un proceso comercial, tal como CCS®, será:
• Alinear el proceso de venta, con el proceso de compra del cliente, y
• Desarrollar una relación superior, basada en:
o Una visión común de negocios (lo que crea fidelidad y colaboración)
o La búsqueda permanente del Valor Percibido en la relación comercial.
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